文/ 孔海丽第十五个双11落幕 ，衔枚直播电商依然是疾走掘金京今年大促的一大亮点。快手电商官方数据显示 ，快手2023年双11 ，电商近1亿快手消费者和超过100万的化身红商家、达人参与了大促 ，品牌双11全周期订单量增长近50% ，场骗动销商品数增长超50% ，原吴中小商家GMV同比增长75% ，父亲品牌GMV同比增长155% ，难怪其中同比增长达100%的吴京品牌数量近2500家 。这其中，衔枚消电家居行业的疾走掘金京品牌表现尤为优异 。双11期间，快手消电家居行业品牌GMV同比增长624%，电商行业支付单均价同比增长96% 。“老铁”在快手的消费，实现了从单品到多品类 、从低客单价到高客单价 、从标品到服务的转向 。据快手电商消电家居运营中心总经理李好介绍，这个双11 ，品类的矩阵开始形成 ，以美的等品牌为例 ，实现了旗下多品类的“种草” ，“家”的消费场景下，整个品牌的销售同比增长非常可观 。这一方面意味着消费电子行业的销售结构越来越健康 ，更重要的，是快手电商消电家居行业有一套成熟的运营方法论 ：在“老铁经济 、信任经济”的土壤之上 ，重推品牌的全域经营 ，并以川流计划打通达人分销与品牌自播，为品牌带去精准客群 ，辅以大量营销活动 ，将越来越多品牌引进快手电商平台 。李好表示 ：“近一年内 ，消电家居领域的头部品牌基本上全都进驻了快手，我们在国际和国内一线品牌上实现了全覆盖，且成绩非常突出 。”而随着正向循环的齿轮转动 ，品牌与用户之间 ，还有更加充满想象空间的未来 ，除了基础需求 ，还有高阶产品迭代需求 ，以及差异化定制需求 。正如美的中国区域线上平台总经理汤啸所说，快手背后有 7亿“老铁” ，是个金矿 ，是非常确定的增量市场 ，就看品牌能挖到多少 。品牌爆发的路径参考今年双11 ，消费电子及家居家电行业的“内卷”已经高度白热化 ，各个平台铆足了劲儿相互较量 ，品牌方也被裹挟其中 。 战报数据显示 ，双11期间 ，美的品牌在快手电商实现了177%的同比增长 ，其旗下华凌品牌同比增长高达2097% ，美的系覆盖客户新增超过4000万人 。不只是美的 ，消电家居行业在双11期间实现了品牌爆发 ，据统计 ，快手电商消电家居行业有113个品牌同比增长超2倍 ，83个品牌同比增长超5倍 ，68个品牌赢得超10倍的增长。成绩背后 ，是快手体系化的电商经营打法 。据汤啸介绍 ，美的已经为快手电商专门配备了独立的完整的运营团队 ，设立了70多个账号 ，形成了矩阵式品牌自播账号 ，消费者对美的品牌的需求 ，可以在官方店铺得到尽可能满足 。以小天鹅官方账号为例 ，其实这个账号今年才开始布局 ，目前已经做到了39万粉丝量 ，起势迅猛 。有这样亮眼的成绩 ，离不开快手平台方对品牌的高度重视。今年5月 ，快手在引力大会上明确宣告将大做品牌 ，坚定不移地持续和品牌合作 ，鼓励品牌在快手深度经营，并披露了“5S方法论”，即聚焦分销 、自播、泛货架三大经营场域 ，以及优质内容 、低价好物两大核心经营能力 ，助力品牌商家全域经营 ，快速提效 。具体而言 ，在三大经营场域中，“分销”是商家实现从零到一突破 、快速起量的重要途径。通过建立达人矩阵，商家能够扩大交易规模 ，实现生意的稳定增长 。而为了推动商家与达人的对接，快手也提供了多样高效的线上线下匹配链路 、数据产品工具等，满足新商家冷启、日常分销及大促爆发等多样化的销售诉求和种草价值 。“自播”也是商家需要密切关注的核心场域 。通过常态化自播，商家打通自营链路，沉淀自己的用户资产 ，提高长期经营的确定性 。据李好介绍 ，为了赋能商家自播 ，快手从多元化的营销活动 、扶持政策 、品牌流量策略、工具基建等维度提供帮助，助力商家建立自播体系 、创新自播方式 、提升经营能力 ，持续沉淀私域流量 ，推动生意稳步增长 。而且 ，为了打通达人分销与品牌自播两大重磅工具 ，快手电商还在引力大会上推出了“川流计划” ，这也是被诸多品牌频频提起的优质策略 。“川流计划”是指 ，通过达人分销帮助商家定位客户群，并将这一群体精准推荐给商家自播，同时也对分销达人进行流量奖励 。快手方面为“川流计划”大力加码 ，全年流量扶持从300亿增加到至少600亿 。正如快手科技创始人兼CEO程一笑所阐述的那样 ，川流计划的本质是通过商家和达人之间的流量同向增长 ，做出新的增量，是对经营生态的优化。汤啸对此感触颇深 ，据他介绍，川流计划对美的品牌自播账号的起号 、留粉是有巨大帮助的。借助达人在快手平台上的影响力，品牌得以把潜在用户引导到品牌账号，帮助品牌自有账号顺利度过了最为艰难的冷启动阶段 。与此同时 ，参与川流计划的达人也会得到相应的流量倾斜 ，双方共同获得了增量成长 。泛货架则是快手电商全域经营的重要场域之一。快手的泛货架包括推荐 、商城 、搜索和店铺等多个场景，以常挂品满足“人找货”的需求 ，完成消费者购物的闭环 ，随时可以找到自己有意向的产品下单 。得益于全域经营理念 ，三季报显示 ，快手电商GMV达2902亿元，在淡季实现了30.4%的同比增长 。其中 ，又属品牌和泛货架表现较为亮眼 。三季度，包含快品牌在内的品牌商品GMV占比同比进一步提升，其中知名品牌自播GMV同比增长近90% ，而泛货架的GMV则占据了总GMV的近20%。作为获益品牌 ，美的不只是沿着快手给出的“全域经营”理念布局，甚至在武汉开设了直播基地 ，优秀的达人可以拎包直接到基地开播，在那里 ，美的的全系列产品都有展示 ，并且有品牌方工程师 、产品设计师 ，帮助达人完成对产品的认知，甚至可以一起在达人的直播间帮忙为“老铁”种草 。此外 ，快手电商还配备了诸多营销活动 。据李好介绍 ，今年 ，快手做了很多营销活动 ，包括“超级品牌日 、真新日 、省钱日”等等 ，对品牌的销量有爆破作用 。“快手对品牌方是非常友好的 。”汤啸补充说 ，平台政策和流量加持都不遗余力 ，平台经常有培训 ，把产品算法 、流量策略等等内容传递给品牌 ，“希望慢慢能够把黑盒的算法白盒化地给到我们，明确告诉我们什么叫优质的内容 ，什么叫优质的供给，平台的指挥棒导向是什么样的 。”但面对双11的不俗表现 ，汤啸认为他们还应该做得更好 ，“美的内部原定的目标比这个要高” 。“快手背后有6到7亿‘老铁’，这是非常强大的人群资产 ，日活也非常高，给我们留有相当大的发挥空间和转化潜能 。”汤啸说，他们认为美的的70多个账号还远远不够 ，对快手人群的挖掘也远远不够，未来也会考虑从消费者洞察倒推 ，驱动产品和销售做对应的改变 。增量市场的掘金逻辑快手三季报显示 ，快手的用户规模在本季度也再创新高 ，平均日活跃用户同比增长6.4%达3.87亿 ，平均月活跃用户同比增长9.4%达6.85亿 。持续增长的用户规模 ，让品牌大有可为 。在李好看来 ，内容平台的商业化是一个循序渐进的过程 ，最初的内容生态里，用户在内容种草的驱动下，买一些入门的小百货，体验下直播电商的乐子；接下来 ，随着对直播电商的信任加深 ，开始尝试货架电商所没有的 、产业的独特产品；而到了目前 ，才是从“衣”、“食”领域 ，开始转向“住” 、“行”这样的高阶需求 ，消电类耐用消费品随之走到了破局点。“今年5月之后，快手电商对品牌的重视程度 ，也让品牌们看到了快手的决心 ，后续的成就则让品牌们看到快手平台的基建完善 ，让品牌看到在快手这里有战略 、有清晰的实现路径 、有实实在在的知识 ，这里能够做好生意 。”李好说 。再则，快手重视对用户的精准运营 ，“好货也是针对人的需求来的” ，李好说，快手致力于通过算法做用户洞察 ，把人的需求进行分层 ，货进行分层，再用产品算法进行精准的人货匹配 ，这还有很大的空间，也是未来快手电商要去的方向。更精细的货品策略 、人群策略、场域策略，成为快手电商保持增速 、创新破局的关键 。李好也建议品牌，更多要从供给思维切换成用户思维 ，深度去理解“老铁”们到底喜欢什么样的内容，再去创意设计，当思维转变之后 ，其实大部分客户就找到了在快手如何获取流量的那把钥匙 。在快手电商这里 ，用户黏性也是一个加分点。根据快手财报披露 ，截至2023年第三季度末 ，快手上互相关注的用户对数达322亿对 ，同比增长近40% 。人群充分连接以后产生的社交关系网的价值 ，的确形成了快手特色鲜明的高复购信任电商模式 ，这种生态进一步带动了直播带货中的复购率 。美的等家电品牌除了看重快手的人群价值 ，还将目光瞄向了未来这群人的海量升级消费需求 。据汤啸透露 ，未来美的打算基于“家的场景”来打造套系化销售 ，定制化也是一个增量市场 ，如果能把产品和服务结合起来 ，驱动线上线下整体联动 ，将会有效撬动新的转化。李好也认为，老铁对于“家的场景”有强烈的需求 ，消电家居行业的消费结构正在从低端走向中高端 ，从单一商品诉求变成空间场景 ，品牌在这里还有广阔的市场空间 。而且 ，还有一个隐藏着生机的数据 。今年双11 ，快手电商消电家居行业的消费分布上 ，一 、二线城市的份额占比及增速呈现出优于三 、四线城市的趋势。快手方面认为 ，未来渠道上行或将更为凸显 ，也意味着品牌在快手存在较大的增量空间 ，脱离了“快手只能卖便宜货”的标签，今年以来客单价在往上走 ，目前是从点到线，明年是从线到面 ，或许会有持续的爆发。“目前我们还在路上 ，快手的商业价值以及未来电商的发展潜力还远远没到天花板 ，还有很大的成长性 。”李好表示 。更多内容请下载21财经APP
